TUYỆT KỸ BÁN HÀNG...

Cách 5: Nghệ thuật bán hàng luôn phảng phất chiêu thức võ công

(Phần 3: Độc cô cửu kiếm)

Có một điểm tốt nhất trong suốt quá trình đưa ra lý do phản đối, khi việc kết thúc cuộc chào bán trở nên trở nên dễ dàng hơn cả. Ở một thời điểm cụ thể, khách hàng tiềm năng của ta sẽ bắt đầu đưa ra những lý do phản đối và ta sẽ phải xử lý từng lý do một. Vào cuối phần này, khách hàng tiềm năng của ta sẽ bắt đầu chẳng còn lý do nào để phản đối nữa. Ta hãy chú ý đến những khoảng lặng dài hơn giữa thời điểm ta kết thúc một câu trả lời của mình và thời điểm khách hàng tiềm năng bắt đầu đưa ra một lý do phản đối khác. Hãy đợi cho đến tận khi ta trả lời xong câu hỏi cuối cùng, và một khoảng lặng kéo dài xuất hiện, rồi chuyển sang giai đoạn kết thúc cuộc chào bán.

Công cụ kết thúc việc chào bán tốt nhất để sử dụng tại thời điểm này là “kết thúc bằng đơn đặt hàng”. Hãy làm một việc gì đó gây tác động mạnh, chẳng hạn như điền vào đơn đặt hàng hoặc đặt câu hỏi về một chi tiết như số lượng, phương thức giao hàng hay thời điểm nhận hàng để khách hàng trả lời. Khi chẳng còn lý do phản đối nào đủ mạnh trong đầu, khách hàng tiềm năng thường sẽ dừng việc kháng cự và giúp ta hoàn thành đơn đặt hàng.

 

Cách 6: Biết chọn thời điểm tung chiêu để hoàn tất giao dịch

Tôi thích tưởng tượng phần trả lời những lý do phản đối trong quy trình bán hàng giống như một cuộc chiến đấu kiểu cổ lỗ sĩ mà các chiến binh sẽ dùng gươm để đấu lại kẻ thù của mình. Hai người sẽ bắt đầu với năng lượng tràn đầy, khẳng định những lý do phản đối và trả lời một cách đầy tự tin. Nhưng đến cuối cuộc chiến, khách hàng tiềm năng của ta sẽ trở nên mệt lử. Ta sẽ buộc anh ta, lần đầu tiên trong suốt quy trình chào bán, bị tấn công. Điều này có nghĩ là, tất cả năng lượng của ta đã được dành cho một tư thế phòng thủ, đơn thuần là để chiến đấu lại với những lý do phản đối của anh ta (tấn công). Hãy kiên nhẫn và vị khách hàng tiềm năng của ta sẽ bị kiệt sức trước. Khi anh ấy hạ kiếm xuống và thở dốc là khi ta hoàn tất giao dịch và tận hưởng niềm vui chiến thắng.

Charles.Hieu